Blogbericht - Nikki Eijpen , Jul 9 2020

Verkopen op online Marketplaces: het maken van de juiste keuzes

Verkopen op online Marketplaces: het maken van de juiste keuzes

Succesvol verkopen op online marketplaces houdt meer in dan alleen het uploaden van een productfeed. Veel organisaties onderschatten wat er allemaal bij komt kijken. In de praktijk zien we daardoor veel zaken misgaan, zoals:

The one wo(man) show
Vaak zien we dat één iemand marketplaces ‘doet’ binnen een organisatie. Een cowboy, stagiaire of ‘fashionista’ die hiermee belast is ‘omdat we er iets mee moeten doen’. Dit is natuurlijk gedoemd om te mislukken.

Succesvol verkopen op online marketplaces is geen ‘One (Wo)Man show’, maar een teamprestatie. Veel verschillende expertises moeten samenwerken op hetzelfde platform. Bijvoorbeeld marketing, sales en logistiek. IT-processen moeten worden ingericht en geoptimaliseerd. De financiële en juridische afdelingen zijn betrokken voor rapportages en compliance. Het is prima om het eigenaarschap bij één persoon te beleggen, zodat betrokken partijen worden samengebracht, alles wordt afgestemd en volgens plan verloopt. De verantwoordelijkheid voor het succes behoort toe aan het team. Niet de zanger, maar de band maakt de muziek. En het management moet dat ondersteunen en sponsoren.

Geen plan hebben
Een belangrijk aspect van het verkopen op online marketplaces is de start en het maken van een plan. Er zijn veel afwegingen te maken omdat veel producteigenschappen samen komen op het verkoopplatform. Weet als organisatie dus waar je aan begint. Dat hoeft niet tot in detail, maar zorg er in ieder geval voor dat je jezelf bepaalde sturing kunt geven.

De bouwstenen van marketplaceplan zijn de klant (die van jullie en die van de marketplace), strategie (1P en/of 3P), markten, assortiment, logistiek, product content, advertenties & promoties, klantenservice, ordermanagement, voorraadbeheer, prijsmanagement, ratings & reviews, retouren, rapportages, het team, de tools & technologie, KPI’s en de business case.

Het kost enige tijd om een dergelijk plan samen te stellen, maar op de lange termijn bespaart het een hoop gedoe en doorlooptijd. Geen plan hebben zou zelfs kunnen leiden tot teleurstelling en de onterechte conclusie dat marketplaces niet voor jouw bedrijf zijn weggelegd. Bespaar jezelf verspilde moeite en bedenk een plan!


Gewoon het hele assortiment online zetten
Het aanmaken van een account bij een marketplace kan in een paar minuten gedaan zijn. Kort daarna kun je beginnen met het aanmaken van de producten. Vaak zien we dat uit enthousiasme alle producten in de feed worden gegooid. Maar het online productassortiment vereist echter meer zorg.

Sommige producten kunnen minder geschikt zijn voor het verkopen op online marketplaces, of hebben minder prioriteit. Er zijn verschillende overwegingen te maken omtrent marges, concurrentie, vraag en productcomplexiteit. Complexere producten zijn moeilijker uit te leggen en vereisen meer hulp voor de consument bij het maken van een aankoopbeslissing. Deze producten leggen meer druk op je organisatie. Dit is bijvoorbeeld niet de juiste productgroep om mee te beginnen.

Het completeren van productcontent vereist ook veel aandacht. Er zijn heel veel velden te vullen en zorgvuldigheid is nodig. Op Amazon bijvoorbeeld is 70% van de productcontent niet zichtbaar voor de consument, maar wel belangrijk voor het zoekalgoritme.

Als je snel wilt starten, begin dan met een beheersbare selectie van bestsellers. Completeer de productcontent en start. Voeg doorlopend nieuwe producten toe richting de longtail strategie.

Het uploaden van de productfeed en wachten tot de kassa rinkelt.
Binnen organisatie leeft vaak de gedachte dat het werk gedaan is als de productfeed is toegevoegd. Maar dat zijn pas de eerste stapjes. De beste positie om een product de verstoppen is op de tweede pagina van de zoekresultaten op Amazon. Niemand komt daar. En dat is wel waar de producten nu staan. Niemand zal je producten vinden zonder dat je ze promoot.

Het moet zeker zijn dat je productcontent consument-georiënteerd en compleet is, de categorie, attributen, titel, afbeeldingen, bullet points, ‘enhanced content’ moeten worden ingevuld.

De volgende stap is prijspromoties inzetten om je producten tractie te geven. Ook zul je moeten werken aan het vergaren van reviews. Een product moet minimaal 15 reviews hebben met een waardering van minimaal 3,5 uit 5. Het is dus echt belangrijk om positieve reviews te vergaren en actief te antwoorden op negatieve reviews.

Dus, het echte werk begint pas als de producten live staan!

Hoe moet het dan wel?
Natuurlijk door niet de bovengenoemde fouten te maken. Maar het begint allemaal bij het stellen van doelen. Waarom verkoop je op marketplaces?

  • Om het bereik te vergroten
  • Om merkbekendheid te verbeteren
  • Om toegang te krijgen tot nieuwe klantsegmenten
  • Om overvoorraad te verkopen

Dit helpt de juiste keuzes te maken op andere gebieden, zoals het kiezen van de juiste marketplace en productassortiment. Maar ook om het succes goed te kunnen meten.

Het verkopen op marketplaces raakt verschillende elementen van de organisatie. Je moet weten je hoe productcontent, prijzen, voorraad en bestellingen gaat beheren. Je moet in kaart brengen hoe je klantvragen en negatieve reviews gaat beantwoorden, hoe je retouren gaat afhandelen, et cetera. Je wilt een plan hebben omtrent het automatiseren van processen, alsmede de impact op financiële en juridische processen.

Op het moment dat je een goed overzicht hebt kun je starten met het bouwen van je marketplace practice. Je bouwt een team rondom marketing, sales, logistiek, IT, customer service en administratie. Dit team is verantwoordelijk voor het succes op marketplaces.

Lees meer over het opzetten van een succesvolle marketplacestrategie in onze nieuwste whitepaper ‘Internationaal groeien met online marketplaces’.

Download paper