Blogbericht - Nikki Eijpen , Jul 20 2020

Succesvol blijven verkopen op online marketplaces: deze tips helpen om je productcontent te onderhouden

Succesvol blijven verkopen op online marketplaces: deze tips helpen om je productcontent te onderhouden

Om succesvol te verkopen op online marketplaces is hele goede productcontent nodig. Als verkoper moet je ervoor zorgen dat potentiële klanten je producten kunnen vinden om deze vervolgens te verleiden tot een aankoop. Nog beter is het als je kopers weet te overtuigen van een duurder product dan waar deze eigenlijk naar op zoek was (up-sell) of tot aankoop van gerelateerde producten (cross-sell).

Het organiseren van goede prodcutcontent draait om drie elementen:

  1. Vindbaarheid
  2. Verkeer
  3. Conversie

Deze elementen zijn onlosmakelijk met elkaar verbonden. Een optimalisatie op het ene vlak stimuleert het volgende vlak. En verbeterde vindbaarheid leidt tot meer verkeer. Meer verkeer leidt tot meer conversie wat vervolgens zorgt dat jouw product hoger in de zoekresultaten komt te staan. Het werkt als een vliegwiel. Wil je dit vliegwiel op gang brengen, begin dan met het optimaliseren van je vindbaarheid in de eindeloze productcatalogi van online marketplaces.

Organische vindbaarheid
Het is essentieel dat je producten gevonden kunnen worden, want als deze niet gevonden worden, worden ze ook niet verkocht. Elke customer journey op marketplaces begint in de zoekbalk. Daar typt de bezoeker een paar letters en begint met klikken. Eerst op de zoekwoordsuggesties, daarna op de categorieën en attribuutfilters. Hierna moet jouw product bovenaan in de resultaten staan, maar hoe maak je hier geschikte content voor?

Allereerst door het product in de juiste categorie te zetten, oftewel in het juiste digitale schap. Je kunt het vergelijken met een supermarkt. Daar staan ook alle producten netjes gecategoriseerd bij elkaar. Iemand die op zoek is naar een bepaald item loopt naar het daarvoor bestemde schap. Zo werkt het online ook. Als je product niet in het goede digitale schap staat, raak je een potentiële koper kwijt.

Daarnaast zijn attributen erg belangrijk. Attributen zijn producteigenschappen als merk, kleur, maat, materiaal, et cetera. Na een eerste zoekactie heeft de bezoeker soms nog wel duizenden resultaten voor zich. Attribuutfilters worden gebruikt om hetgeen gezocht wordt beter te specificeren. Vul dus alle beschikbare attributen voor je product in. Als je dit niet doet is de kans groot dat jouw product onterecht uit de zoekresultaten wordt gefilterd.

Dan zijn er nog de zogenaamde keywords. Aangezien bezoekers niet typen, maar wel klikken is gebruik van de juiste keywords erg belangrijk.

Verkeer
Als het is gelukt je product hoog in de zoekresultaten de positioneren, is de volgende uitdaging de bezoeker te verleiden op jouw product te klikken en door te sturen naar jouw productdetailpagina. Bezoekers zien drie elementen: de eerste afbeelding, de producttitel en de rating. Aangezien de aandacht van de bezoeker zeer beperkt is, is het essentieel dat deze drie elementen geoptimaliseerd zijn.

Op de productdetailpagina draait alles om een goede eerste indruk. Afbeeldingen moeten goed laten zien wat het product is. Wanneer de afbeelding klein en onscherp is, zal het een negatieve invloed hebben op je verkoopresultaten.

De titel is eveneens belangrijk. De uitdaging is om met een beperkt aantal karakters de belangrijkste kenmerken (‘features’) en voordelen (‘benefits’) van jouw product duidelijk te maken. Gebruik daarbij zoveel mogelijk karakters als is toegestaan.

Het derde element is de rating. Deze is gebaseerd op de mening van klanten. Er zijn twee vormen van ratings. Allereerst kunnen klanten hun mening geven over het product. Ten tweede over jouw bedrijf of merk. Het is belangrijk reviews te monitoren en te reageren op eventuele negatieve reviews. Goede reviews verbeteren je zichtbaarheid en halen de klant over om jouw productdetailpagina te bekijken. Het kan voor de klant het laatste zetje zijn om over te gaan tot een aankoop.

Conversie
De derde en laatste uitdaging is om de bezoeker te veranderen in een klant. Met andere woorden: iemand overtuigen tot het doen van een aankoop. De bezoeker heeft jouw product gevonden via de zoekbalk en de categorie- en attribuutfilters. De bezoeker is nu op jouw productdetailpagina. Waar wordt op gelet bij het beslissen over een aankoop?

Afbeeldingen
Afbeeldingen dragen bij aan conversie. Zorg dat je alle beschikbare mogelijkheden gebruikt. Zelfs een slecht plaatje is beter dan geen plaatje. Zou je een hotelkamer boeken met maar één afbeelding? Waarschijnlijk niet. Toon mensen die het product gebruiken en geef een sfeerimpressie. Lees ook de reviews en productvragen van klanten. Zelfs die van concurrerende leveranciers. Deze reviews en productvragen kunnen namelijk waardevolle informatie bevatten waar je vervolgens op in kunt spelen. Gebruik bijvoorbeeld een afbeelding die een veelgestelde klantvraag beantwoordt.

Textuele productinformatie
Tekstuele productinformatie zit in de titel, omschrijving en opsomming van producteigenschappen. Deze moeten, net als de afbeeldingen, gericht zijn op de informatie die de bezoeker nodig heeft om te kunnen beslissen over een aankoop. Naar welke informatie is je potentiële klant op zoek? Ook hier komen reviews en klantvragen van pas. Je ziet bijvoorbeeld de volgende vraag vaak voorbijkomen: ‘Kan ik de koffer als handbagage meenemen op een EasyJet-vlucht?’ Verwerk het antwoord op deze vraag in je productinformatie: ‘Geschikt voor vliegmaatschappijen als Ryanair en EasyJet.’, in plaats van het vermelden van de afmetingen. Optimaliseer deze tekstuele productinformatie ook voor mobiele bezoekers. Meer dan 70% van de bezoekers kijkt naar jouw productpagina via een mobiel apparaat.

Enhanced content
Enhanced content (bijvoorbeeld A+ Content op Amazon) bestaat uit modules die je aan de productdetailpagina toe kunt voegen en min of meer zelf kunt vormgeven. Hierdoor kun je betere sfeerimpressies rondom je product tonen, je merkbekendheid vergroten en bezoekers eenvoudig door je hele catalogus laten navigeren. Denk bijvoorbeeld aan productvergelijkingen of het weergeven van gerelateerde artikelen. Enhanced content is perfect voor het stimuleren van cross- en up-sell.

Optimaliseer op volgorde
Het is verstandig om een plan te hebben voor het optimaliseren van je content. Verschillende elementen lukraak verbeteren zonder achterliggend idee bereikt namelijk niet het optimale resultaat. Het optimaliseren van Enhanced content heeft bijvoorbeeld minder nut wanneer je producttitel niet goed is. Verbetering van bullet points heeft minder zin als je afbeeldingen niet geoptimaliseerd zijn. Om het beste resultaat te halen zul je volgens onderstaande stappen moeten optimaliseren.

Tooling
Het op schaal handmatig onderhouden van product content is ondoenlijk werk. Het gebruik van de juiste tooling is daarom essentieel. Een ‘single source of truth’ voor je productinformatie en betrouwbare syndicatie zijn hierin de belangrijkste factoren.

Het ‘single source of truth’-principe houdt in dat je productinformatie zoveel mogelijk op één plaats samenbrengt en dat die plaats als de meest betrouwbare bron voor productinformatie wordt beschouwd. In veel organisaties wordt dit gedaan met behulp van een PXM-systeem. Voor het bedienen van vele internationale marketplaces is zo’n systeem eigenlijk wel nodig. Online marketplaces, maar ook andere digitale kanalen, vragen om een veelheid aan productinformatie. Deze moet je ook in meerdere talen kunnen onderhouden. Deze informatie moet vaak uit verschillende afdelingen van je organisatie komen. Een PXM-systeem helpt je die productinformatie op een goede manier te organiseren. Het ondersteunt de samenwerking tussen verschillende afdelingen waardoor je een enorme efficiëntieslag maakt in het genereren en onderhouden van productcontent. Dit zorgt ervoor dat de zichtbaarheid en conversie van je producten op online marketplaces wordt gestimuleerd.

Een ander belangrijk punt is het spoedig en correct bijwerken van de productinformatie op de marketplaces. Hoe sneller je de voorraad of de prijs kunt aanpassen, hoe beter je prestaties op een online marketplace zullen zijn. Ook kunnen categorie- en attribuutstructuren op marketplaces wijzigen. Een tool die je in staat stelt dit te signaleren en dit te corrigeren voorkomt verlies van omzet.

Sommige PXM-systemen (bijvoorbeeld Salsify) zijn hier goed in en soms is additionele tooling nodig. Er zijn marketplace integrators (bijvoorbeeld Lengow of ChannelEngine) die deze syndicatie-functionaliteit hebben en die je als extensie van je PXM-systeem kunt inzetten. Hiermee kun je op grote schaal marketplaces bedienen. Met een infrastructuur als deze kun je ook snel nieuwe marketing- en verkoopkanalen aansluiten.

Verkopen op online marketplaces is dus meer dan alleen het uploaden van de productsheet. Je moet zorgen voor consument-georiënteerde content die zichtbaarheid en conversie stimuleert. Gebruik daarbij de juiste tooling die je helpt dit op een efficiënte manier te doen.

Lees meer over het opzetten en onderhouden van een succesvolle marketplacestrategie in onze nieuwste whitepaper ‘Internationaal groeien met online marketplaces’.

Download paper